Trong bài viết trên blog trước đây, chúng tôi đã đề cập đến cách các công ty CPG có thể tạo ra lợi nhuận đầu tư (ROI) từ việc sử dụng công nghệ Nhận dạng hình ảnh để tối ưu hóa hoạt động bán lẻ. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng khám phá một số thách thức trong khâu hoạt động bán hàng, dẫn đến thất thoát doanh thu và sau đó thảo luận về cách một tác vụ đơn giản là chụp ảnh bằng điện thoại thông minh có thể giúp các công ty CPG thu hồi lại doanh số bị mất như thế nào?

Thực trạng hao hụt doanh số bán hàng 

Hàng năm, các nhà sản xuất hàng tiêu dùng (CPG) đầu tư hàng tỷ đô la vào hoạt động bán hàng và trưng bày sản phẩm nhằm mang đến cho người mua trải nghiệm tuyệt vời tại cửa hàng, gia tăng biên lợi nhuận và chiếm lĩnh thị phần. Tuy nhiên, những lỗ hổng liên quan đến hoạt động bán lẻ lại khiến các khoản đầu tư của các công ty CPG không mang lại hiệu quả tối đa.

1. Giới hạn trong phạm vi giám sát cửa hàng 

Để kiểm tra các cửa hàng, hầu hết các công ty CPG đều dựa vào đội ngũ bán hàng. Đây là cách tiết kiệm chi phí phổ biến vì thuê bên thứ ba kiểm tra có thể rất tốn kém. Tuy nhiên, nhân viên bán hàng chỉ có thể thực hiện một số lượng kiểm tra cửa hàng hạn chế mỗi ngày. Kiểm tra cửa hàng thủ công tốn nhiều thời gian bởi cần trả lời nhiều câu hỏi khảo sát sẽ chiếm phần lớn thời gian của nhân viên bán hàng, khiến họ không còn nhiều thời gian để bán hàng thực tế.

Trên thực tế, nhân viên bán hàng thường bỏ qua việc đo lường chính xác các chỉ số KPI trên kệ hàng do hạn chế về thời gian, vì họ phải xoay xở giữa các nhiệm vụ khác như xây dựng mối quan hệ với khách hàng, nhận đơn đặt hàng và phụ trách trông nom nhiều cửa hàng. Điều này thường dẫn đến dữ liệu thu thập không đáng tin cậy, và gây ra mâu thuẫn với mục đích ban đầu của việc kiểm tra. Không thể trách nhân viên bán hàng vì vai trò chính của họ là bán hàng, do đó, trách nhiệm thuộc về các công ty CPG là đầu tư vào các công cụ hiện đại giúp nhân viên thực hiện các nhiệm vụ hàng ngày một cách nhanh chóng và tập trung vào các hoạt động tạo giá trị doanh thu.

Do hạn chế về thời gian hoạt động giám sát cửa hàng, nhân viên bán hàng không thể phụ trách nhiều cửa hàng cùng một lúc. Các công ty CPG từ đó cũng bị mất doanh thu ở những cửa hàng không được nhân viên phụ trách.

2. Công nghệ giám sát cửa hàng thủ công và lỗi thời 

Theo nghiên cứu của Microsoft, hơn 64% các cuộc kiểm tra cửa hàng vẫn được thực hiện thủ công, điều này tạo ra nhiều lỗ hổng trong việc thực hiện chiến lược bán lẻ hiệu quả. Ví dụ, ở một số quốc gia, nhân viên bán hàng đến thăm một số cửa hàng hai lần; lần đầu tiên để thu thập các chỉ số KPI (Key Performance Indicators – Các Chỉ số Đánh giá Hiệu suất Chính), và sau đó thực hiện các hành động khắc phục trong trường hợp các hoạt động bố trí kệ hàng không đúng. Tình trạng này khiến nhân viên bán hàng không thể tập trung vào việc khắc phục các vấn đề bố trí theo sơ đồ sắp xếp kệ hàng (Planogram) và không mang lại giá trị cho khách hàng ngay từ lần đến thăm đầu tiên. Trên thị trường CPG năng động, các vấn đề thực hiện sai có thể phát sinh giữa hai lần kiểm tra và nhân viên bán hàng không bao giờ đạt được hiệu quả hoạt động bán lẻ đúng như mong muốn của ban quản lý.

Đo lường thủ công cũng có thể bị ảnh hưởng bởi ý kiến cá nhân hoặc thiên kiến nhận thức, tác động đến chất lượng của thông tin thu thập. Tiền thưởng cho các lần ghé thăm kiểm tra cửa hàng và hiệu suất có thể khiến nhân viên giám sát đưa ra các con số báo cáo có lợi cho họ. Tại ParallelDots, chúng tôi nhận thấy rằng trung bình, các phép đo thủ công có đến 15 đến 20% sai sót. Chúng gây tổn hại đến hiệu quả hoạt động bán lẻ và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng ngay cả tại các cửa hàng do nhân viên giám sát phụ trách. 

3. Thiếu dữ liệu khách quan để thương thảo với khách hàng

Kiểm tra thủ công cũng có thể hạn chế khả năng thuyết phục khách hàng của nhân viên bán hàng về độ tin cậy của kết quả. Các quản lý cửa hàng nghi ngờ tính chính xác của dữ liệu dẫn đến việc mất niềm tin vào nhân viên bán hàng, điều này có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng và việc hợp tác trong tương lai. Trong nghiên cứu được tiến hành trên khoảng 500 nhãn hàng tiêu dùng hàng đầu và các nhà bán lẻ, mà PwC’s Strategy& đã chỉ ra giá trị của việc hợp tác hai bên, “hầu hết những người tham gia khảo sát đều đồng tình về giá trị của việc hợp tác, nhưng họ bị hạn chế chủ yếu bởi sự thiếu tin tưởng với nhau”. 

Mặc dù các vấn đề này được các công ty CPG biết đến, việc giải quyết chúng không phải là một nhiệm vụ dễ dàng. Trong nghiên cứu “Hoàn thiện Hoạt động Bán hàng”, Bain & Company cho thấy 90% trong số 120 giám đốc điều hành sản phẩm tiêu dùng coi các hoạt động bán hàng là ưu tiên kinh doanh hàng đầu. Nhưng “ít hơn một nửa số người được hỏi cảm thấy lực lượng bán hàng của họ đang hoạt động hết khả năng”.

PwC’s Strategy& đưa ra kết quả tương tự đáng kể; việc thiếu tin tưởng giữa các doanh nghiệp CPG và cửa hàng chủ yếu là do khả năng triển khai hoạt động bán hàng kém, từ 55% số người được hỏi của họ báo cáo.

Công nghệ Nhận dạng hình ảnh có thể giúp các công ty CPG đảo ngược tình trạng này.

Công nghệ Nhận dạng hình ảnh giúp giảm hao hụt doanh số như thế nào? 

Công nghệ Nhận dạng hình ảnh hỗ trợ tăng trưởng doanh số của các công ty CPG bằng cách giúp họ tận dụng tối đa những lần giám sát và kiểm tra cửa hàng. Bằng cách chuyển sang kiểm tra cửa hàng kỹ thuật số được hỗ trợ bởi công nghệ Nhận dạng hình ảnh, các công ty CPG sẽ nhận được những lợi ích sau:

1. Tập trung vào hoạt động thúc đẩy tăng trưởng 

Nhân viên bán hàng là chuyên gia bán lẻ tại cửa hàng của các công ty CPG. Nhiều nghiên cứu đã chứng minh điều này và cho thấy nhân viên bán hàng là động lực tăng trưởng chính cho các hãng CPG.

Ví dụ, Shopper Technology Institute tiết lộ rằng 80% các nhà sản xuất sử dụng đội ngũ giám sát, điều này “nổi bật tầm quan trọng của sự giám sát thực địa đối với các thương hiệu bán lẻ.” Tương tự, McKinsey tiết lộ rằng “bổ sung chuyên môn cho đội ngũ bán hàng có thể giúp giành được thêm hợp đồng kinh doanh” trong một nghiên cứu cho thấy các công ty CPG có mức tăng trưởng theo ngành cao hơn trung bình và cải thiện chi phí bán hàng tốt hơn trung bình là những công ty triển khai nhiều “chuyên gia đa chức năng” .

Công nghệ Nhận dạng hình ảnh giúp các doanh nghiệp CPG tận dụng hiệu quả các hoạt động giám sát và cho phép nhân viên bán hàng đạt được doanh số cao hơn. Bằng cách sử dụng chụp ảnh và đo lường kỹ thuật số, công nghệ Nhận dạng hình ảnh giúp nhân viên bán hàng giảm thời gian thực hiện kiểm tra cửa hàng. Điều đó có nghĩa là họ có thể kiểm tra thường xuyên hơn, mở rộng phạm vi cửa hàng hoặc hợp tác với các chiến lược POS để tập trung vào hoạt động cốt lõi của mình: bán hàng và đàm phán. Theo Forbes, “Điều này không chỉ làm tăng hiệu quả trong cửa hàng của nhân viên bán hàng mà còn tăng thời gian khi họ đến thăm và cải thiện các cửa hàng quan trọng khác.”

2. Cung cấp kết quả bán lẻ thực tiễn 

Một khía cạnh quan trọng khác của Công nghệ Nhận dạng hình ảnh là cung cấp cho nhân viên giám sát thực địa thông tin chi tiết về các chỉ số KPI theo thời gian thực, mà họ có thể sử dụng để khắc phục nếu xảy ra sai sót ngay khi đang ở cửa hàng.

Gần 78% sản phẩm không có trên kệ thực ra vẫn có sẵn trong cửa hàng.

Một nghiên cứu Quản lý Chuỗi cung ứng của MIT điều tra nguyên nhân gây ra tình trạng hết hàng tiết lộ rằng “nhà sản xuất CPG phải chịu thiệt hại lớn nhất về doanh số bị mất do hoạt động vận hành cửa hàng kém hiệu quả.” Trong gần 78% trường hợp, các sản phẩm không có trên kệ thực ra vẫn có sẵn trong cửa hàng. Vấn đề về triển khai hoạt động bán lẻ này có thể được giải quyết nhanh chóng.

Với công nghệ Nhận dạng Hình ảnh, nhân viên bán hàng có thể phát hiện những sai lệch trong bố trí kệ thậm chí còn nhanh hơn bằng cách so sánh sơ đồ thực tế với sơ đồ tham chiếu của công ty họ theo thời gian thực. Sau đó, họ có thể áp dụng các biện pháp khắc phục trực tiếp tại cửa hàng. Nhân viên giám sát cửa hàng cũng có thể dựa vào công nghệ Nhận dạng hình ảnh để theo dõi và phân tích các chỉ số KPI khác như Tỷ lệ trưng bày trên kệ (SOS), Hết hàng (OOS), Sản phẩm có sẵn trên kệ (OSA), phân loại hàng hóa và giá cả. Công nghệ này giúp họ có khả năng linh hoạt và phản ứng cực nhanh với các tình huống khác nhau trong cửa hàng, đồng thời hỗ trợ khách hàng đạt được mục tiêu. 

3. Sử dụng dữ liệu đáng tin cậy để đàm phán 

Một lợi ích khác của công nghệ Nhận dạng hình ảnh là kết quả chính xác mà nó có thể mang lại, giúp việc đàm phán dựa trên dữ liệu thực tế được thực hiện ở cả cấp cửa hàng lẫn cấp công ty. Các giải pháp như có thể đảm bảo rằng ảnh được chụp trong các lần kiểm tra cửa hàng được gắn dấu thời gian và địa lý để đảm bảo nhóm quản lý không chỉ có được khả năng hiển thị theo thời gian thực về vị trí đặt sản phẩm trong cửa hàng mà còn có dữ liệu chi tiết về phân loại hàng hóa, hỗ trợ đàm phán vị trí tốt hơn như thiết lập lại sơ đồ bố trí kệ hoặc ra mắt sản phẩm mới.

Các công ty CPG và nhà bán lẻ luôn nhận thức được những thách thức về hoạt động bán lẻ, và các giải pháp công nghệ Nhận dạng hình ảnh hiện đại có trong MBW Audit có thể cung cấp cho nhãn hàng CPG một giải pháp hoàn hảo để giải quyết các vấn đề liên quan đến các hoạt động bán lẻ. Với khả năng hỗ trợ quản lý danh mục sản phẩm, các chiến dịch cho sản phẩm mới và báo cáo chấm điểm trưng bày, MBW Audit giúp tiết kiệm thời gian và giải quyết công việc giám sát cửa hàng hoàn toàn hiệu quả. Các giải pháp công nghệ Nhận dạng hình ảnh chấm điểm trưng bày sẽ nhanh chóng trở thành một lợi thế cạnh tranh lớn khi được triển khai trong hoạt động giám sát cửa hàng của thị trường bán lẻ.

Để biết lý do tại sao MBW Audit có thể trở thành đối tác kinh doanh của bạn, vui lòng liên hệ với chúng tôi để được dùng thử miễn phí.